第 160 部分（1 / 2）

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.，可使用上方”收藏到我的浏览器”功能和”加入书签”功能！最近天气变化很大，早上还像夏天，中午太阳还有点烤人，傍晚的风里已经带着凉意，出来遛的人们就不得不再套上件衣罚树叶也没有那样墨绿，而是边缘有点泛黄。

自从我收到大通的汇款，于楠那边就老打我的手机，检查我在上海的进展。我早有准备，给了于楠一个上海的号码。那是我上海朋友的电话。朋友又把电话转到了我的手机上。只要于楠一打，就以为我人在上海。几个星期了，居然没露出破绽。

这天，我刚放下电话，就见南林正从他门口走过。记得信阳集团有了新进展，但是还不知道最近的消息，我朝着南林喊：“嘿！信阳集团那边，怎么着啦？”

南林一回身，倚着门框，探进头来，对我说：“已经约好采购部的丁主任，你和我一起去吧。”

我招呼南林进来谈，又示意他把门关好。

“丁主任什么样？多大岁数？”

“我也没见过，只是通过电话，不过是个女的，怎么啦？”南林说道。

这时，杨如玉走进来说：“殷总，培训的时间到了！”

大会议室里，我看到万州，闫宁，许美美三个新来的扎在一堆，坐在会议室的里角，和计总他们离得远远的，就朝许美美招招手说：“大家是一个部门的，不分新旧啊！来来坐近点。看来咱们团队正在日益壮大。”我冲大家笑着说，想调动一下大家的情绪，可是销售员们对我的话并没有什么猾的反应，计总他们耷拉着脑袋，好像开会耽搁了他们的时间，一副不情愿的样子。

“这个月我们有两位销售员签了订单，他们是计总和计总的手下。今天，我希望请他们给大家谈谈签单的感受，我们平时应该多交流，这是第一次，以后咱们要经常搞。多实践，技巧才能逐步提高。昨天我想了一个办法，叫‘大哥计划’，计总你们俩从明天开始，跑客户的时候，带着闫宁和万州。我带着许美美跑客户，计总这个月都有单子，算了，你老哥先忙乎自己的事吧，先别带新人了。”

“好，好，好。”计总忙点头哈腰的应承。其实我知道，他心里恨我和麦乔走得近，麦乔还故意当着大家的面刁难他，他心里一定想着一定要在适当的时机，出出这口气。

“一会儿，麦总也会来跟大家说两句。好，咱们先请计总先谈谈吧，大家欢迎。”我拍手请出计总。

计总整了整西装的领子，两手放在会议桌上，看了看旁边新来的万州闫宁许美美，又看看我，问：“我从哪个订单开始说呢？”

我心想：装什么蒜啊？你的不就签了两个破小单子吗，好像多的驶过来似的。嘴上却说：“从哪个开始都行，主要是谈谈赢得订单的感受吧。”

“那好，我就谈谈和凌波公司的订单吧。”计总环顾一下周围的人，眼睛眨动得很快，好像是在回忆。

“我觉得取得客户的信任是最重要的，所以，首先要与客户建立关系。对方负责的是一个美国人，我和他聊天的时候，知道他爱打网球，正好我的网球也打得不错，另外，我还知道麦总也爱打网球。后来，在周末，我就约上客户，麦总一起去打网球。大家在玩的过程中，随便聊聊业务。打完球，麦总还请客户喝了咖啡。那次过后没多久，单子就签了。”许美美和我从大通拉过来的销售员们眼睛睁得大大的，已经听得入神，计总刚讲完，她看看四周的人，举着两只手，正要鼓掌。我却冷冷地看了她一眼，许美美一缩脖，手收了回去。

许美美等人，从大通过来，可花费了不少的心思，把一些跟着的项目偷偷转移了。只不过，宫总监也成全了他们，宫总监认为许美美万州闫宁等人的心思，都在我身上，宫总监赶走了我，自然认为，除非要把我的余党都赶走，否则那边办公室还是留有祸根，听到我的人一个一个的退出来自动辞职，宫心老婆的脸上都笑开了花！

听到计总这么一说，又看到这帮人的反应，我后悔自己没事先组织好。计总如此容易地搞定这个客户，根本没用上什么销售技巧。不但没有启发大家，反而带来了负作用。其他人的客户都不如计总的好，而客户是老板的安排，自己无法改变。特别是除了许美美万州闫宁之外的那几个刚进来的新人，他们会觉得在这个部门里成功是靠幸运，业绩不好是因为没分到好客户。我绝对不想让销售员有这样的结论，但是，计总得意洋洋的介绍，却产生了这样的结果。我把希望寄托的南林身上，冲他说：“有没有更曲折一点的故事？南林，说说你刚签的那个设计院的单子吧。”我也参与了南林的这个单子，我的用意一来是让南林分享经验，二来是向大家表明我在这个订单中的作用。我是急于在销售员们心中树立自己的威信的。利用这个机会，可以一举两得。

南林得到了我的鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说，边不停地加着手势：“我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算打印机。我带他们看产品的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸，咱们的工程师看了以后，偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能，但是，那张图纸的颜色太深，用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口，不要马上做现场测试，否则，客户一看效果不好，生意就黄了。可是，客户执意要看，我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去，后来就一直没有消息了。”

许美美一手抓着自己胸前的衣服，一手托着腮，表情跟着南林的故事情节，不停地变换。闫宁和万州也被深深地吸引了。计总和他的手下则在一边小声聊天。我看了一眼计总，敲了敲桌子，提醒着他们注意。又急忙对南林说：“你说说后来我是怎么跟你分析的？”

南林继续说道：“好，殷总和我讨论的时候，看这个单子总迟迟不能成交。就和我一起去拜访客户。后来我们得知，我们的对手大通在客户面前夸下海口，说他们的产品不但比我们的清晰，而且价格更便宜。客户希望比较一下我们永恩和大通两种产品效果，但是大通没有演示设备，只有到一家图文店在用这种设备。但是，地点离得比较远，客户工作忙，一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。”

“我当时很着急，马上让南林采取主动。重新要回了客户的图纸，有让工程师重新调试设备，打印出最佳效果。”我有些迫不及待，c话进来。

“后来工程师讲，在技术上大通的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底。让南林扮成客户，到大通的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过大通的。”我刚说到这儿，许美美已经忍不住拍起了巴掌。我心说，这姑娘倒真是热情。不过，得到了他们的鼓励，我的心里确实美滋滋的。南林见我总是c话，忽然明白了应该强调经理的作用，不能只顾表现自己。就接着说：“殷总当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最后，我把两份打印稿交给客户比较。而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果更佳的保证。客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。而服务正是我们的强项之一，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了永恩的设备！”

“好，谢谢南林！”我一边说，边为南林鼓掌。万州，闫宁，许美美，都紧着鼓掌。计总则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。他的手下甚至低着头，像是睡着了。我又敲了敲桌子，计总的手下这才抬起头。我说：

“我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的。盯要争取工程师的协助，还要强调，好的服务才是设备运行效果的保证。突出我们永恩的强项。三、是我们自信、执着和认真的态度，感动了客户。这个例子可见，我们和对手产品差别不大。可是销售员的差别很大。如果能主动，细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些份外的事，就可能赢得客户的心。让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！”

看到大家都不住点头，我真想快点得到让他们的信服，把销售员们牢牢地聚在自己的周围。如果能得到万州闫宁南林许美美之外这帮销售员的认可，我宁愿多付出一些。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难，就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。”

“我不同意！”计总显然觉得我的最后一句话是冲着他自己来的，马上拉下了脸说。计总的话，语惊四座。把大家的目光都吸引了过去。

“我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡，打网球，是他们喜欢的方式。而且我还利用了我们高层领导和他们沟通，这样会更方便，直接。难道我错了吗？”计总盯着我的眼睛问我道。

“我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”我被计总突如其来的问话有点搞懵了，一时找不到关键。

“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”计总却不愿意示弱了。

“首先我想纠正你的一个错误。”我说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的凌波公司虽然是大客户，但是你销售的只是十几万，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。好，你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”

“对，计总的意思就是这个。”南林对我的话题很感兴趣，就迫不及待地说。计总则皱着眉头，一脸质疑地听着。我看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦总还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道我能不能讲完。”

“您讲吧，我们想听！袒完，我们就不吃饭了。”许美美说。

我笑了笑说：“那好，我就开讲了。大额销售与小额销售，或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，因为往往金额大，风险高，所以参与的决策人多，周期长，而小销售则于此相反，客户采购的金额小，风险小，往往是销售员和采购者一对一沟通就可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”

“‘大危多慢，小安少快’有意思。”许美美两只手拖着下巴，笑着说。我看许美美他们几个听得很认真，心里有一种自豪感。

我接着说：“所以，我们可以称大销售，叫战略式销售，称小销售，叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。”

“经理，等等，我还是不明白交易式和战略式的区别。”万州先问。

“那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷，你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”我问万州道。

“您瞧您举的例子，我真倒霉。那我就去酒吧喝酒！”万州说的话，惹得大家一阵哄笑。

“好，你喝酒的时候，有个漂亮，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你觉得好不好？”我又问。

“这回我的角色还行，好，我愿意。”又是一阵笑声。

“喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后，谁把谁都忘了。这就是交易式销售。它的周期短，风险小。成功点在于性价比，既女郎是否漂亮，价格是否合适。”我说。

“噢，明白了。要是我没忘呢？又去找那个陪酒女郎呢？”万州反问道，大家又是哄堂大笑。

闫宁对万州说：“那你就要周期长，风险高了，你还有女朋友呢，她可不干啊！”

“是啊，你忘了你在广州的女朋友了。”我也笑了笑，接着说：“假如你回到广州不久，又丢了一单生意。”

“我可真倒霉，老丢单子。”

“是啊，不学习，就会丢单子。”南林说。

“假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”

“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢！”万州的话，又给大家带来一阵笑声。

“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”我解释清楚了。

“我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢？”万州问。

“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”我看万州很猾，想了想说：“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”

“那就‘中销售’”南林c嘴说。

“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”说完我看了看大家。

“我明白了！”万州抢着说。

“那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。

“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。

“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”

“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”万州的话，又引来大家一片笑声。

“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。

“‘不销而销’真的能做到吗？”许美美问。

“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板，“经理，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”

“按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看信阳集团最有可能。”我认真说道

“那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”计总手下c嘴说。计总朝他手下点点头，又朝我冷冷一笑。

我看着他们说道：“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”

“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢？”万州问。

“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户尉，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”我回答道。

“哈哈！”大家一阵哄笑。

“嗯！我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢？”

“南林的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”

我的话，把计总搞了个大红脸。计总怒意起来，正要反驳，门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸，走了进来。我不等计总说话，就马上对大家说：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”

麦总没想到一进门我就请他开始，怔了一下，然后说道：“过段时间，公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让我发给大家。

我发到计总的手上，那家伙一脸不爽的样子，像是要把我吞了……

麦总为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：世上任何事情贵在坚持；

光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；

光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；

光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；

只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。

—rayakroc

我说道：“励志是一门学问，这门学问不管多牛的人都读不懂，学不精。也读不腻，学不腻。进而形成一个独立学科“励志学”。励志名言，不仅仅是要激活一个人的财富欲望，更要激活一个人的生命能量，唤醒一个民族的创造热情。失去创造力，是一个人乃至一个民话最大的悲哀。而励志，便是让一个人重新焕发起这种力量。励志，并不是让弱者取代另一个人成为强者，而是让一个弱者能与强者比肩，拥有实力相当的生命力和创造力。励志，即是唤醒一个人的内在创造力。惟有从内心深处展开的力量，用心灵体验总结出的精华，才是一个人真正获得尊严和自信的途径。”

计总从鼻子里发出一声，哼……

……

野蛮上司的情惑33

仔细看了看手里的这张名人名言，我又开始琢磨着麦总的用意。我心想：我刚才给大家培训了技巧。麦总过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在销售员正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家说：“我做了多年销售，总结了一个成为优秀sales的‘三c’原则。”

“呵呵，‘三c’，嗯，好听，好记。哪三c呢？”万州边说，边往本子上记。

“一是portment，态度猾、二是mitment，敢于承诺、三是petence，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有猾的态度，并敢于承诺和负责。其中‘坚忍不拔’是销售员最重要的品质之一。”

我说完麦总点点头，朝我伸出大拇指。

这时，南林问，rayakroc是什么人？＇…3uww＇计总抢先给南林解释说：“rayakroc是麦当劳的创始人！”

我开始看下一段：去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧！即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败！

—theodoreroosevelt

有人还没看完，我就迫不及待地对着大家说：“这是罗斯福说的。”

计总低着头，不屑一顾的冷笑了一声，说：“还用你说，这谁不知道！”

我和计总的恩怨，剑拔弩张……