商道之色戒第97部分阅读（1 / 2）

但是，如果任枫林公司按这种方式与自己竞争，元宏酒业公司所生产的低端白酒将在市场上处于明显的劣势。何暮阳苦思冥想，希望为元宏酒业公司寻找出另外一条路来，但是，一时间想不出什么妙计。

时间就这样一天天过去，很快过了两个月，这天，秦娟又来到何暮阳办公室，进门就开始诉苦：“何总，咱们这个月的销售又下滑了不少啊低端酒的销售额不足前个月的三分之二，与去年同期相比，更是下降了百分之五十，现在库存已经压了不少，这可怎么办呢”

“给经销商压货吧，让他们增加进货量，给他们提高返点。”何暮阳说道。

“不行啊很多经销商都表示要停止从我们公司进低端白酒了，因为他们那里也压了不少库存，据说有的经销商已经悄悄的进行降价抛货，没有执行我们饿限价政策。”

“哦，有这么严重吗”何暮阳没想到事情比他想象的还要严重。

“是的啊，现在的情况非常不容乐观，很多经销商的库存足够消化3年，已经不能承受酒厂保业绩的压货催命符。”

“嗯，那高端这一块呢咱们的特供酒，典藏酒销售情况如何”何暮阳沉吟着问道。

“这两个品牌销售还不错，不但没有下降，与上月环比，销售量还略有上升，与去年同期比较，销售额度提高了百分之二十左右。”秦娟说道。

“嗯，看来高端白酒市场的需求量还是很大的嘛”

“是的，高端白酒市场的销售量没受到什么影响，这主要得益于如今人们的消费水平提高了，而且，咱们公司的红酒虽然推向市场的时间不长，但销量也在逐月上升，成绩喜人。”

“嗯，高端酒的销售虽然理想，但是，如果如你所说，低端市场上的经销商如果压货过多，可能会出现窜货或者低价抛售的局面，而一旦出现窜货现象，就会导致我们公司的压货遇到阻力，这是我比较担心的。”何暮阳沉默半响，说道。

“是的，我们现在要求经销商按照合同的约定回款，有的经销商已经表示有困难了，这个月的回款只要几百万元，而去年同期的回款有两千多万元。相差很大啊”

“嗯，他们库存的货卖不出去，回款肯定就有困难，但是，这样一来，我们的计划配额怎么办呢还照常给他们吗”何暮阳问道。

“我想的是，按期打款的经销商，我们继续按合同执行，要求他们完成计划配额。对于不能回款的经销商，我准备取消配额”

“但是，你这样不就是相当于终止合同吗”何暮阳有些担心的问道。

“是的，但是没办法啊，如果我们的产品压在他们库存里，销售不出去，货款不能回来，那就只好取消他们的合同，但是，这些经销商很多都从我们公司赚了钱，如果看到会终止合同，我想他们会想办法筹集货款，先打给我们公司的。”秦娟说道。

“但是，这不是一个好办法啊，这相当于是把公司的压力转让到经销商的头上，让他们将货压在库存里，却把货款先行与我们结算，长此下去，经销商没有钱赚，我们会被抛弃的，我想，咱们还是应改变一下生产经营策略了”何暮阳说道。

“嗯，这是目前所有酒厂的经销模式，在市场白酒行情较好的时期，白酒价格直线上扬，经销商根本不怕库存，反而乐于大量囤货坐地升值。但是市场一旦出现危机，厂家仍在继续执行计划配额，而经销商却在处理库存。”秦娟说道。

“咱们与经销商重新签一个合同吧，让他们卖多少进多少，以市场销量来进货，不给他们计划配额。”何暮阳说道。

“这样可能会让经销商没有压力，咱们的销售量可能会进一步受到影响啊”秦娟有些担忧的说道。

“我准备改变一下咱们的营销体系，改变原来的那种合同配额方式，采用事业部办事处的矩阵式营销组织结构。将咱们公司的特供酒和典藏酒分为两个事业部进行运作。各事业部独立运行、独立管理，全权负责相应品牌的市场运行管理，包括业务区划分、市场规划、办事处团队管理考核、具体市场运作指挥等。全国业务区分单个事业部设立办事处或联络处，并分别设置业务考核单元、配置人员、组建团队”

何暮阳将他的初步想法给秦娟说了，征求她的意见，然后，又补充道：“既然低端白酒市场咱们无法与枫林公司这样的造假公司竞争，我准备放弃低端白酒的生产，专做高端市场。”

“咱们何不学一下枫林公司呢在低端市场上，咱们也采用酒精勾兑，应对枫林公司的竞争”秦娟说道。

“算了，咱们不做那种没良心的事情，虽然钱要赚，但是，酒毕竟是提供给人喝的，用那些玩意勾兑的东西，今后在人的身体里会发生什么事情，谁也说不清楚”

“但是，工商局不是都认可了吗反正这又不违法。”秦娟说道。

“工商局认可哼，他们认可便是安全的了吗这事不再提了，到此为止，以后元宏酒业自动放弃低端市场。”

“但是，那可能会给公司带来不小的损失呢，毕竟，低端市场每年的销售额占到全部销售收入的百分之三十左右。”秦娟说道。

“我知道，虽然销售收入占到百分之三十，但是，利润并没有占到百分之三十，我分析过了，利润较高的，还是在高端白酒市场，咱们只要把高端市场做好了，虽然放弃了低端市场，但我估计，利润不会受到多大的影响。”

第一卷第四百二十七章进军高端市场二

商道之色戒第四百二十七章进军高端市场二

何暮阳虽然决定放弃低端白酒市场，但是，他的脑海里，已经在策划另外一个方案，在这段时间，为了考察酒类市场情况，他去了很多地方进行考察，除了各大酒店饭馆，超市商店，还经常去各家ktv等夜场进行考察。

在ktv这些夜场里，他发现了另外一个市场，就是高端啤酒市场，在那些夜场里，高端啤酒基本上被百威啤酒等国外品牌垄断，而这块市场上的消费量是非常惊人的，因此，他在考虑是否上一条高端啤酒的生产线，在夜场这块市场上与百威啤酒等一较高下。

目前，高端啤酒在国内啤酒市场中的比重是百分之十五左右，但是洋品牌以高达百分之七十的市场份额，占有主导地位。其中百威以百分之四十的市场份额名列第一，远超所有国产品牌共有的市场份额。

在国内啤酒市场上，几大啤酒巨头均试图从高端产品中攫取更多利润。然而，却因带着沉重的“低端”标签，在高端市场里尝试均以失败告终

但是，何暮阳认为，目前国内高端啤酒市场被洋品牌垄断的现象并非不能改变，经过一番调查之后，他心中是满怀信心。相信格局并非不能改变。

何暮阳为了对啤酒市场有更多的了解，这天，他又来到田筱雯的酒庄，他知道，田筱雯虽然没有经营啤酒，但是，她对啤酒市场的了解，一点不下于对红酒市场的了解。

田筱雯见到何暮阳，开口便责怪他为什么很长一段时间没有过来了。何暮阳嬉笑了一下，说道：“我很想经常来啊，但是，又怕那位萧峰先生介意”

“他介意什么啊我们是朋友，来往也是正常的嘛”

“呵呵，你们关系怎么样了”

“没怎么样啊，我和他也是朋友”

“他现在生意怎么样你了解吗”

“好像还不错，最近他又承包了洪坝集团的内部酒店，听说经营效益非常的好，哦，你可以将你们公司的高端白酒提供给他酒店消费。”田筱雯建议道。

“哦，好啊，下次你帮我向他推荐一下。但是，一个酒店的消费应该也不会很多的吧。”何暮阳并不是很感兴趣，田筱雯知道，何暮阳是对酒店的消费不太了解，所以，才不是太在意。

于是说道：“你可别小看啊，虽然只是一家酒店，但是，我听萧峰说，他们那里是专门接待洪坝集团的来往客人和内部员工消费的，这家大型企业在全国有几十家分公司，每天从全国各地来此开会，研讨，汇报工作的人络绎不绝，而来此的人，基本上都在这个酒店消费。据说高档的消费，每桌一般至少都在2ooo元以上，而酒水这一块还没有包含在里面。”

“哦，每桌至少2ooo元以上，那标准的确不低啊，酒水肯定是要高档的了。”何暮阳暗自有些吃惊，没想到企业内部的消费也会达到这么高的标准。

“就是啊，因为萧峰承包的这家酒店是洪坝集团企业的接待单位，基本上洪坝集团的招待活动都是在那里进行。这家隶属于洪坝集团的酒店，是咱们a市的老牌高档酒店，这里的消费水平一直是很高的。”

“嗯，那他们的普通餐饮大概是什么水平呢”

“听萧峰介绍，虽然宾馆有餐饮部，但高档的招待消费主要集中在宾馆内一个名为皇室宫廷的会所。该会所位于洪坝酒店的副楼，位置隐蔽，虽然只有两层、8个包房的规模，但装修豪华，消费昂贵。这里最低的消费是2ooo元一桌，但并没有消费上限，一切都看消费者需要什么样的招待标准。”

“呵呵，他们有些什么菜哦，这么贵”

“萧峰曾经带我去吃过一次，从皇室宫廷会所的菜单来看。菜单中的菜品不但包含鲍鱼、海参、鱼翅等高档海鲜，还有各种山鸡、甲鱼、蛇肉等特色野味，价格动辄三四百元一人每份。而且，菜单还并不能完全体现皇室宫廷的消费水准，那里的厨师与酒店的厨师是两班人马，皇室宫廷的厨师更擅长做高档菜，客人可以事先点菜，只要客人点的菜不过分特别，基本上都可以做。”

“嗯，从菜品上看，的确是高消费啊”

“这还不算，在酒水上，那更是奇高，据萧峰介绍，他那里的酒水单也是名酒荟萃，从标价266oo元一瓶的3o年的茅台，到五粮液、再到国窖1573等高档酒品牌可谓应有尽有，另外，会所还有一个储藏红酒的酒窖，专门给客人提供名贵的红酒。萧峰就从我的酒庄拿了不少名贵红酒。”

“呵呵，那我搞一点顶级的特供酒和典藏酒给他们，你给萧峰说一下，我给他的是出厂价，不是零售价。”何暮阳说道。心中暗想，居然有几万元每瓶的自己将特供酒和典藏酒筛选两种包装出来，也搞一个几万元每瓶的那种高档酒，拿给那些死要面子的人消费去吧。

“除了吃喝消费之外，酒店还提供其他招待服务，据萧峰介绍，酒店内有夜总会和spa馆，夜总会里面有包房公主可以陪唱，spa主要针对女性顾客。”

“呵呵，那我可以和他有更多的合作嘛我的贵妃温泉度假区的spa特色服务可是很有名的呢”何暮阳没想到萧峰的涉及面还很广。

“算了吧，我看你们在白酒上合作一下就可以了。”田筱雯说道。

“哦，为什么呢我觉得那spa服务也是可以合作的嘛”

“我不喜欢他搞的那种服务，觉得非常不正当，为此我们争论了好几次，所以，这也是影响我和他进一步交往的原因。”

“哦。”何暮阳有些自惭。想到了自己经营的贵妃温泉度假区，也有一些不正当的服务，不知道田筱雯会怎么看只是，她好像从来没有向自己谈过这个问题。

想了一会，将话题引到了啤酒市场，问道：“你觉得今后啤酒的走势会是怎样现在高端白酒消费和高端红酒消费额逐年上升，已经成了各大酿酒企业利润的主要来源，我觉得高端啤酒市场应该会有较大的发展，想进入啤酒行业，你觉得怎么样”

第一卷第四百二十八章进军高端市场三

商道之色戒第四百二十八章进军高端市场三

听了何暮阳的话，田筱雯并没有急着回答，站起身来，在屋子里转了几圈，说道：“如果你真想进军啤酒市场，高端啤酒倒是一个不错的选择，据一项调查表明，高端啤酒的利润水平，是普通啤酒的五倍以上。目前据我观察，普通啤酒市场其实已经饱和。但是，你应该知道，目前国内好几个啤酒生产厂家，都做的是普通低端品牌，并没有在高端市场上推出自己的品牌，可想而知，高端市场的进入难度和消费群体可能都存在问题。”

“嗯，说得对，我正是这样考虑的，普通啤酒目前销售价格在五元左右，国内目前已经有了几大啤酒酿制集团，市场上其实已经趋于饱和，但是，在高端啤酒市场上，目前国内还只有个别厂家进行了尝试，譬如青岛，所生产的高端啤酒在高端市场上占有一定的份额。当然，并不是这些厂家不想尝试，我认为主要的原因是这些厂家还没有发现高端啤酒市场的发展趋势。当然，这一方面是因为高端啤酒市场的消费群体还比较小，市场还需要培育，另外一方面，是因为目前国内的高端市场被国外品牌垄断，国内厂家缺乏挑战国外品牌的勇气，我们元宏酒业已经具备酿制白酒和红酒的能力，目前在高端白酒和红酒市场上已经拥有了一定的份额，如果挤进啤酒市场，利用好我们的品牌，推出高端啤酒，我认为应该会有不错的效益”何暮阳分析道。

“你怎么去定位高端啤酒呢是以价格去定位呢还是以品质去判断”田筱雯问道。

“嗯，问得好，我这段时间也在考虑这个问题，如果进军高端啤酒市场，到底也什么标准去定位因为目前在白酒市场上，虽然有些白酒定位为高端产品，价格也定得非常高，但是，其品质并不比其低端产品高多少，甚至与低端产品差不多，只不过是在包装上进行了另外包装，把价格给抬高一下。我也了解了一下，行业内普遍认为的高端啤酒，每瓶的零售价在12元左右，在酒店、夜店的售价会达到2o35元。啤酒的价格，会因为销售场所的不同而变化，比较有代表性的三种场所是：商场、餐厅、夜场，后者的售价偏高。”

“那你的意思，是将普通啤酒进行包装后，提高价格，便是高端啤酒了”

“也不是，我正在考虑这个问题，还拿不定主意，所以，也很想听听你的意见。”

“依我看来，高端啤酒不仅是价格的问题，当然，既然是高端产品，价格也应相应的提高，但是，如果认为仅仅将价格提高，再重新包装一下，便能成为高端产品，那是不对的，也是不可行的。要想做高端产品，更应该去关注产品的品质，从原材料的选用，生产工艺，品牌价值等多个方面去打造，才有可能造就出一个高端的品牌，以现在的百威啤酒为例，其相异于国内啤酒的地方，就是在口感，品牌等多个方面长期努力的结果。”

“嗯，你解开了我心中的困惑”何暮阳赞赏的点点头。

“如果你真要进军高端啤酒市场，可能还要做好长期作战的打算，并且，高端啤酒虽然利润较高，但是，在公司的整个利润占比上，在开始的几年，高端啤酒不一定能给你带来多大的利润贡献因为毕竟消费群体还比较小。”田筱雯继续分析道。

“哦，当然，培育市场需要一定的时间，这个我有心理准备”何暮阳点头说道。

“不仅是培育市场的问题，因为如今的高端啤酒消费者已经习惯了洋品牌，你要进入这个行业，必须的选准突破口，要选准渠道，并且，进行长期的广告攻坚。”